Förhandling vs medling

Förhandlingens innersta kärna är att två eller flera parter söker göra en överenskommelse och att parterna går nöjda vidare utan att någon part är missnöjd. Det händer naturligtvis då och då att parterna inte kommer överens eller ibland kan känna sig missnöjda. Det förtjänar att nämnas att det finns överenskommelser om inte ens borde ha gjorts på grund av att de helt enkelt inte är hållbara överenskommelser. Det kan även handla om allt för ensidiga uppgörelser. Varje enskild förhandling skall därför ses i ett vidare sammanhang där parterna bör känna tillräcklig nöjdhet och är beredda att mötas i igen.

Du förhandlar säkert flera gånger varje dag utan att egentligen vara medveten om det. Det kan börja tidigt på morgonen om vem som skall göra i ordning frukost och vem som sedan skall göra både det ena och det andra. Dem som har barn har förstått att barn är relativt goda förhandlare. Barn vet både på vilka strängar de skall spela och har lätt för att uttrycka sina intressen. Under skoltiden förhandlar lärare och elever med varandra. Den gången det fanns allmän värnplikt förstod vi att det inte förhandlades särskilt mycket för det rörde sig mest om order och orubbliga ståndpunkter. Förhandlingen om veckopengen är något som många föräldrar känner igen. I sin anställning förhandlar medarbetaren om sin lön och sina villkor. Oavsett om du är chef, professionell förhandlare som har till huvuduppgift att t.ex. förhandla om inköp eller försäljning av tjänster och produkter eller vardagsförhandlare är grundprinciperna de samma.

Vi kan för enkelhetens skull anta att det finns tre sätt att förhandla. Dels det hårda sättet som ovanligt många tror är framgångsrikt. Det kan t.ex. innebära att en part har allt styrka på sin sida. Det kan helt enkelt vara en situation helt utan konkurrens. Det andra sättet att förhandla är det motsatta där man är helt mjuk i sin framställning och till det yttersta vill undvika konflikter. Det finns dock ett tredje sätt som kan betecknas som både mjukt och hårt. Detta är den metod som benämns för principöverenskommelsens metod och metoden har utvecklats inom Harvard Negotiation Project. Förhandlaren skall vara mjuk i sin person och hård i sak. Detta innebär bland annat att en stridsfråga avgörs med fakta som grund och inte genom upprepade kompromisser och köpslående om parternas vilja och ståndpunkter. I den principbaserade metoden arbetar man med objektiva kriterier, normer och standards som grund. Med objektiva kriterier har parterna betydligt lättare att acceptera en uppgörelse och den blir betydligt mera hållbar. Dessutom söker man undvika ståndpunkter och skiljer på sak och person.

Jag är inte helt överens med den svenska litteraturen som ofta talar om kamp, styrka och tekniker. Jag är utbildad och erfaren i den framgångsrika metoden från Harvard. I den där det forskats och metodutvecklats redan slutet av sjuttiotalet när man medlade fred i Mellanöstern.

Scroll to top